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進入【流行消費】奢華服務 嬌寵VIP
記者邱巧貞／台北報導
你以為貴婦花上大把銀子購買頂級保養品，為的只是讓肌膚體驗嬌寵的感受？那可不！這當中還包含一種奢華生活的消費心理，也就是說，貴婦在意的可不單是產品本身，就情感層面來看，頂級保養品之所以擄獲人心，關鍵就在於能彰顯使用者的品味及尊貴！
奢華是一種態度，對於位於金字塔頂端的超級VIP而言，更是如此！出手闊綽的貴婦名媛，向來是頂級保養品主攻的VIP市場，一瓶動輒萬元起跳的頂級乳霜，往往能讓貴婦一出手就是數十萬，甚至有人花在單一品牌的年度消費額就達兩百多萬，足足可以買台雙B名車。
仔細觀察頂級保養品的行銷模式，不難發現在這一來一往的消費行為中，賣的已不光是產品本身的成分、科技或功效，更重要的是，能提供一種奢華、貼心的服務，讓嬌客打從打從心底感動，並感受備受禮遇的尊崇感。如同《奢華，正在流行》一書所提到的，「奢華品牌」塑造的不僅是讓人產生非擁有不可、即使多花點錢也值得的感受，也是藉由一種頂級服務，供養一批死忠追隨者，即使產品價格貴一點，也嚇不跑她們！且看頂級保養品牌是如何出招，來攏絡這些千金嬌客。
策略1：Call Service服務到家
舉凡頂級品牌的超級VIP名單中，總不乏有不方便現身在櫃位上的名人，因此提供隱密的購物空間及私人服務，便成為頂級品牌的首要服務項目。當中，包含一對一的「客製化」專屬服務，及一通電話就有美容顧問到府服務的「Call Service」。較為特別的是，所謂的「Home Party」，就是透過主顧客去邀請一些親朋好友在家裡舉辦一個小型美容茶會，再由品牌派遣美容顧問前去服務，講解保養常識、彩妝技巧並銷售商品，藉由這種私人聚會的服務模式，不僅能讓貴婦趁此機會聚聚、閒話家常，對於業者而言，更能藉此牽線拓展新客源。
策略2：大手筆百萬護膚會
不定期舉辦免費護膚及彩妝服務回饋VIP，是頂級保養品牌最常採取的策略。肌膚之鑰公關經理鈕安澤表示，為了對VIP以示尊寵，活動場地多半會移師到五星級飯店舉辦，甚至是選在總統套房內來進行，往往一天活動辦下來，上百萬元的花費絕對跑不掉！以海洋拉娜為例，前些日子針對底妝新品舉辦VIP晚會中，便斥資百萬設計了火舞繽紛的煙火演出，並邀來國際知名魔術大師現場表演，以營造宛如豪門盛宴般的奢華氣派。而今年甫上市頂級蘭鑽系列的嬌蘭，也預計明年邀請旗下的VVIP到渡假式飯店，享受結合泡湯及全身SPA的頂級蘭鑽療程體驗。
策略3：新品搶鮮+折扣搶先
要維持VIP的品牌忠誠度，除不時提供最新、最快的新品訊息及試用外，凡是會員生日、耶誕、年終等特別節日，也要記得奉上精美禮物，來感謝主顧客一年來的支持！尤其，每逢母親節、週年慶等大檔優惠活動期間，更一定要率先為主顧客舉辦預購服務，好讓她們能避開擁擠搶購人潮，在舒適購物環境中享受VIP級的待遇，當然，這些千金貴客往往也不負眾望，能在預購會中搶先為品牌帶來百萬元以上的業績進帳。
策略4：深入私生活 搏感情
「銷售，就是要掌握服務的關鍵時刻！」海洋拉娜公關宋以芳表示，站在銷售第一線的美容顧問，在面對VIP顧客時，除了要對自家產品相當熟悉外，態度上也必須知所進退，親切、從容、大方…並懂得時時關心客人的情緒，才能讓她們產生認同感，其它像是聊天的話題也要包羅萬象，包括她們身上穿的、戴的、時事、財金新聞、藝文活動等，都要略通一二。鈕安澤說，其實說穿了與VIP之間的交流，就像是在搏感情，因為要先了解她們的生活、工作及壓力，才知道她們肌膚何時該進補、需要改善，什麼時候需要出席重大場合、要專人的化妝服務，甚至要知道她們何時出國旅行，以便準備好旅用保養組，貼心奉上。
